物流よもやま話 Blog

日用便よりの使者

カテゴリ: 実態

報われる努力とそうでないものがある。
物流関連では運賃(特に個配料金)契約交渉がその筆頭。
世相評論ならそれで済むが、実業者とその利害関与者には忌々しき問題なのだ。
今や個配料金の単価上昇は、業種業態によっては経営リスクになっていることも多い。

言うまでもなく、個配業者との運賃交渉は、実際には交渉ではなくお願いである。
顧客側が業者に平身低頭してすがるようにお願いする。
そして何とか現状維持をご承認いただく。
または最小値上げでご譲歩いただく。
なんてことばかりなのだ。
無抵抗だとドエライ金額を言ってくるので、一応かなり下から丁重にお話しする。
一年分ぐらいの不本意と不愉快でできている愛想笑いを絶やさず、相手様のご機嫌を取りつつその場をやり過ごす。
が、しばらくすると寡占ガリバーの ‘ 日用便よりの使者 ’ が再登場し、

「本部決定なので今回は一切の譲歩ができません」

と、早く帰りたい空気だらけの表情で句読点なしに言い分を吐き出す。

「このまま どこか遠く 連れてって くれないか・・・」
と泣き笑いで呟いてしまいそうな荷主側担当者殿のご心中はお察しするに容易い。

過去記事で運賃のことは書いたとおり、10余年前の値段に戻っただけなのだが、この10数年間毎日たらふく破格値の毒まんじゅうを喰らった企業体質には、もはや現状が毒や暴力に感じられる。

EC系にかかわらず、今や個配便はどの業態でも使わないわけにはいかない。生活者にとっては郵便以上のインフラとして定着している。ならば、抜け道や幻想でしかない特別料金を探すなんていう往生際の悪いことはせず、腹をくくって向き合うしかない。水道光熱や通信や郵便と同じようにとらえれば、そのコストへの対処方法は明らかといえる。
肝心の腹のくくり方だが、大した知恵や工夫は望めない。

・個口数を減らす。
・運賃の一部もしくは全部を顧客に負担してもらう。
・時間指定不可や再配達なしクーポンなどの発行。というような販売時オプションを顧客
 に提示し、ガリバーに料金勘案を申出る。(反故時のペナルティは必添と予測)

いずれも相当の困難が伴う。
とりわけEC専業ならば切実である。
ECでは個口数が減る=売上件数が下がる、となるので、送料無料の購入額ラインを上げるか無料を廃して、一部もしくは全額を顧客に負担してもらうしかない。

「そんなことしたら売上が落ちる。競合他社に先んじては絶対できない」

そりゃそう言う。
有名メーカー直販サイトや固定客を持つブランド物の老舗セレクトショップの類以外はほとんどの会社がそう言う。

客単価5000円で粗利50%なら2500円。
平均客単価=送料無料ラインに設定しているから、ざっくり近似値として全個口平均の自社負担運賃額は550円前後。
残るのは1950円。
その他荷役・保管コストが安ければ350円。
残るのは1600円。
滞留在庫や仕入が影響する資金繰りは考慮していない。
物流コスト以外の販管費が対売上で30%なら1500円。35%なら1650円。
苦労して安くして1件発送した結果、50円~100円の利益。場合によっては残らなかったり赤字になったり。
たくさん売ろうとすれば広宣費や販促費が上がるので、かえって利益率は下がる。
賞与や福利厚生で社員に報いる余裕が無い。
経営者にも余裕が無い。
人件費、販促費、地代家賃、その他諸々。
仕入は金利の付いたお金で。

ずーっとしんどい。
しんどい上に件数商売なので、販促費は絶対。
セールやクーポンを乱発すれば首が絞まる。でもそれ以外の方法を知らない。
客単価を上げたい。
だけど上げる方法がわからない。
仕入れの改善?
OEMで差別化、、、最低発注ロットが重い。
そもそもがOEMによるオリジナル品を販売したとして、既存購入顧客のリピート率が上がったり、新規流入が増加したり、平均客単価がアップしたりするのかさえ疑わしい。
在庫は浅くとって多めの間口数でやってきたので、奥行きを取るのは怖いし、売れ残ったら損切りする羽目になる。
仕入主要先の中国は値上げラッシュ。その他東南アジア諸国もコスト上昇は必至。
しかし客単価は下がる一方。原価は上がる。粗利圧縮。
苦しいのは他社も同じ。
競合が脱落すれば、一気に件数が伸びる。それまでは皆で我慢しなければ。

どんな犠牲を払い我慢を強いても、送料は絶対に顧客転嫁できない。
勝つためには絶対にできない。
全員が壁に向かってスピードを緩めずに走り続ける。
誰が最初にブレーキを踏むのだろう。
踏んだ順に敗者番号がふられてゆくのだろうか?

勝者ゼロの闘いにしか思えない。
と、訳知り顔で突き放すつもりはない。

「では、お前ならどうするのか?
 苦境時の顧客と共に戦えないのならば、ロジ・ターミナルに存在価値はないぞ」

そう自問し続け、唇噛んで、眉間にしわを寄せて。
考えて考えて、苦しんで、もがいている。

著者プロフィール

主筆 T_NAG
大阪 泉州育ち。​
1988年 慶應義塾大学卒業。
しかし、ボンボンでもイケメンでもない。

失敗や挫折の数なら、世界規模の自慢大会に出ても結構いい線行くのでは?
と自画自虐しています。

映画と音楽と小説が大好き。
カメラは人生の伴侶みたいなもの。昔は車マニアでしたが、最近は楽にドライブできることが最重要。なので、燃費と快適性が車選びの基本に。

泥臭い努力型の典型なので、弁舌鋭いキレキレな遣り取り、とかは無理です。

【仕事の自慢】
「取引する企業は必ず業績が良くなる」
​何にも替えがたい喜びです。

【好きな言葉】
「粗にして野だが卑ではない」
​絶対に曲げることのない信条です。

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