ロジ・ターミナル

200社に1社が共感共振してくれたら本望。
そんなつもりで仕事をしている。
俗にいう ’ センミツ ’ とは顧客獲得が難しいとされている業界でよく遣われる言葉。
私の場合は ‘ センイツツ ’  になるので、やや確率が高い。
ギャンブルや宝くじよりも期待値が大きいのでよしとしている。

物流業界の新規顧客獲得確率なんか誰も言えない。
あるのは企業個別の歩留まりであるし、その分母と分子の設定もまちまちなので、〇×△の評価すらできない。
そもそも新規開拓営業自体をきちんと行っていない会社が多い。

私のお付き合いしてきた経営者の方々はとても個性的な人が多い。
しかしながら、変わっているように感じられるのは表面的な言動であって、その中身は質実で繊細で大胆で巧妙であることがほとんどだった。
中でも創業者の方と話をするのが最も楽しく自然体でいられる。
本当のことや当たり前の話が通じる人が多いからである。
若い頃から中小企業の社長が顧客の大半であったことも大いに影響していると思う。
礼節以外の気遣いは無用。
従って、こちらの言葉も直截で短いものが続く。

報われる努力とそうでないものがある。
物流関連では運賃(特に個配料金)契約交渉がその筆頭。
世相評論ならそれで済むが、実業者とその利害関与者には忌々しき問題なのだ。
今や個配料金の単価上昇は、業種業態によっては経営リスクになっていることも多い。

言うまでもなく、個配業者との運賃交渉は、実際には交渉ではなくお願いである。
顧客側が業者に平身低頭してすがるようにお願いする。

業態という言葉を無意識に口に出してしまう。
しかし物流の業務設計や実務やOJTではまったく意識しなくなっている。
玄人ならアタリマエのことである。

物流の根幹にある「理由」は消費に他ならない。
消費動向が全てを決定する。

売れると信じるから造る。だから倉庫に入荷する。
売れると信じるから置く。だから倉庫から出荷した。

「困っていることは何ですか？」
「どうなればよいのですか？」

この二言は営業ヒアリングの基本である。
物流に限らずどの業界でも使うし、これを訊かない初動はあり得ない。
私も数え切れぬほど使ってきたし、今後も同じである。
もはや無意識に用いている。
初見の挨拶が済んで、ちょっとしたハナシのマクラが終わったら、自然に口から出てしまう。

ヒアリング時のパターンにはいくつかある。
中でも一番厄介なのは、以下のようなタイプだと思う。