物流よもやま話 Blog

破鍋綴蓋ではなく比翼連理に

カテゴリ: 信条

200社に1社が共感共振してくれたら本望。
そんなつもりで仕事をしている。
俗にいう ’ センミツ ’ とは顧客獲得が難しいとされている業界でよく遣われる言葉。
私の場合は ‘ センイツツ ’  になるので、やや確率が高い。
ギャンブルや宝くじよりも期待値が大きいのでよしとしている。

物流業界の新規顧客獲得確率なんか誰も言えない。
あるのは企業個別の歩留まりであるし、その分母と分子の設定もまちまちなので、〇×△の評価すらできない。
そもそも新規開拓営業自体をきちんと行っていない会社が多い。
なので、新規獲得についての云々を問われても困る、みたいなことは当り前のようにある。
新しい仕事は欲しいが、荷主企業に直接営業するなんて無理。
顧客を持っている会社に頼んで、下請仕事をもらうのが一番。
これは「うんうん、そのとおり」と大いなる共感と理解を得られる話であるのだ。
仕事とその金額には興味があるが、それが受容できる範囲の内容なら、荷主に拘らない。
というか、興味が無い。
その会社にとっては、元請企業のみが顧客。
「仕事になれば、荷主はどこでもよい」が本心であり現実なのだろう。
これは実際に聞いた本音。
作業会社の典型だが、そういう生き方も一つの形として必要と思う。
かといって単純作業ばかりしているわけでなく、制約と約束事だらけのオーダーに欠片のような自由裁量部分を見つけ、その中で最大限の工夫をしているなら、それはプロなのだ。
宛行扶持が回ってくるのを口を開けて待つのみ。
しかし消化能力は素晴らしい。
そんな会社が何社も思い浮かぶ。
一度請けた仕事は長く続く。
それが証左だといえる。

逆に新規はどんどん入るが、出ていく荷主も同じだけ。
という物流会社も多い。
理由は二つ。
一つは仕事が雑で改善要望しても会話が成り立たない。
いや、成り立たないというより、ひたすらに「平身低頭」付きのお詫びとご追従とまたお詫びと愛想笑いと泣き落としと。
営業勝ちの典型、で毎度毎度の同じ顛末。
荷主が毎度矛先収めていると、一生下手くそな物流作業とお付き合いさせられる。
もう一つのほうは、廉く始まり、次々値上げとルール改変による規制がきつい。
いずれの場合も「話が違う」と荷主は憤慨し、物流会社は「聞いてないことが、次々にあとからたくさん出てくるので」「取引開始時にはなかった業務が増えてきたので」「こんなにイレギュラーが多いとは思わなかったので」などの堂々巡り。
口先では詫びや反省や努力目標を真摯に訴えてはいるが、
「文句があるなら出ていけばどうだ。倉庫変更する覚悟はあるのか」
と黒光りする血文字が刻まれた匕首が懐から覗いている。
荷主には重すぎる手間とコストで出来ている砥石で入念に仕上げてあるから切れ味はよい。

双方に非がある。

ヒアリング能力不足。
説明能力不足。
会話のエビデンス不足。

まさに破鍋に綴蓋。
「お似合いではないか」と頷いてしまうが、よくある話なので毒舌吐いていたらキリがない。
程度に差があっても、初めての外部委託なら半数以上が出くわすハナシでもある。
さらに書けば、最悪なのは荷主企業と物流会社のトップが双方ともに現場の実態を知らず、「問題ない」と思い込んでいるケース。実はこれが一番多い。
「相手は物流のプロなのだから」と疑わない荷主企業の経営層。
「トラブルの報告がゼロなのだから、表敬訪問でいい」と能天気な物流会社のトップ。
これこそ本当の破鍋に綴蓋としか言いようがない。
「お似合いではないか」と突き放す前に気分は沈む。

倉庫比較サイトなどで複数アイミツをとって選んだり、広告や検索で絞り込んだのだろうが、自社に物流業務とコストの判定基準がないのだから、どうしても相対比較になる。「相対」の全社の中に選ぶにふさわしい相手がいるという前提で始まっている。見積提出した全社が不適合というケースは珍しくないのだが、その判断は見積額と明細内容への疑義や不明、先方担当者とのコミュニケーション不全などが要因となることほとんどで、自社の物流業務と妥当なコストに照らした選別判断が下されることは少ない。最重要なのは「顧客への最終サービスである物流機能」に欠陥や未達要素が恒常的にある、という点なのだ。企業にとっては看過できない事態とご認識いただきたい。
次を探す会社もあれば、我慢し続ける場合も少なくない。
委託会社の変更が2回以上続くと、さすがに懲りて「原点回帰で自社でやろう」となることもあるが、その時の経営状態が許さなければ委託に甘んじるしかない。

最初の会話と定期的な実務状況の確認はいかに大事かが身に染みる。
利益や機会の損失にとどまらず、未来まで危うくする火種になりえる。
たくさん失敗してきたので、実感をもって絞り出すように言っている。

おそらくきっと200社ぐらいと話せば、1社ぐらいは波長が合う会社に出会えるはず。
今までの経験だけを根拠に思い込んでいる。
それが、100社目や50社目ぐらいなら幸運この上ない。

荷主側はどうだろう。物流会社を選定するに当たって、何社と会うのだろうか?

3社から5社ぐらいが多いのか。
その中で好相性な会社と出会えれば、それは幸運が多分に含まれている。
相手が同じように感じているかどうかは別として。

著者プロフィール

主筆 T_NAG
大阪 泉州育ち。​
1988年 慶應義塾大学卒業。
しかし、ボンボンでもイケメンでもない。

失敗や挫折の数なら、世界規模の自慢大会に出ても結構いい線行くのでは?
と自画自虐しています。

映画と音楽と小説が大好き。
カメラは人生の伴侶みたいなもの。昔は車マニアでしたが、最近は楽にドライブできることが最重要。なので、燃費と快適性が車選びの基本に。

泥臭い努力型の典型なので、弁舌鋭いキレキレな遣り取り、とかは無理です。

【仕事の自慢】
「取引する企業は必ず業績が良くなる」
​何にも替えがたい喜びです。

【好きな言葉】
「粗にして野だが卑ではない」
​絶対に曲げることのない信条です。

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